与众不同的药材生意经

2月22日，中国亳州药市开市仪式在安徽省亳州市中药材专业市场举行。图为亳州中药材专业市场一角。 刘勤利 摄

　　近几年来，中药材行业生意难做，已成业界共识。然而，在行业普遍认为生意不好做的艰难时期，有些人的生意反而做得愈加风生水起、得心应手。他们有什么与众不同的生意经？

转变经营思路

　　王先生在中药材专业市场经营中草药多年。近年来，随着网络信息的畅达、交通运输的便利，中药材价格愈发透明化，经营者的利润被大大挤压。

　　眼见生意每况愈下，王先生决定变被动为主动，一改以往在中药材市场“守株待兔”的经营模式。他来到某中药材产地，利用当地政府对中药材种植发展大力扶持的优惠政策，与当地人合伙承包了2000多亩土地，建设中药材种植基地。

　　当地政府给中药材种植户每亩地补助1000元。王先生与合伙人将这些补助资金的一半用来承包土地，剩下的一半用来购买药材种子、肥料等。在这一政策的扶持下，王先生与合伙人不用出资，就得到了2000多亩土地的使用权及每年收获的药材。基地种植的500亩童子益母草，一年收割两茬，初加工成本每千克不足3元，而近几年市场价一直保持在每千克6~7元上下，年收益相当可观。

　　不仅如此，在看到王先生与合伙人的中药材种植基地收获颇丰后，当地很多农民也纷纷效仿，先后合股建立了多家农业合作社、中药材种植基地。

　　随着当地种植中药材的品种和规模的逐渐扩大，一些下游企业绕过中药材市场慕名而来采购药材。越来越多的采购订单，大大激发了当地中药材种植热情。

　　一位在中药材专业市场一位在中药材专业市场眼看生意做到穷途末路、陷入困境的药商，因为及时转变思路并积极行动，不仅自己成功走出困境，而且带动山区农民共同致富。

善用“减法”

　　一般而言，为下游企业供货，很多商家用的多是“加法”。例如，如果是10元/千克购进的药材，加上整理、转运、税票等费用，再留出盈利空间，提供给下游企业的价格最少要到12元/千克以上，才有利润可赚。

　　但在中药材行业里，笔者却见到一位善于用“减法”赚钱的民营公司老板。

　　一批3.5元/千克购进的浮小麦，共计15吨，加上包装材料、长途运输、相应税赋，供应到需方厂里如果售价不到5元/千克以上就赚不到利润，报价6元/千克属于正常。

　　但是，这位老板却反其道而行之，只报价5元/千克，有时甚至赔上一角钱也卖。事实上，这种现象在中药材经营领域已经司空见惯，很多药材供货商为了“打进”某家制药企业，前期善于用一两个小品种进行低价竞争。

　　但这位老板不属于上述情况。他已经与这家药企打交道多年，没必要这样做。可最近几年，他每次给需求厂报价，在保证优势品种——桔梗完全有把握中标的情况下，总是乐于对一两个价格低廉的品种，进行超低价报供。

　　笔者对此十分不解，问其这样做的原因，他说：“如果我报的浮小麦中标了，看似够本或赔了一角钱，其实是在赚钱。相反，如果浮小麦没有中标，那才是真正赔钱。”

　　深究其里，果如其说：由于他供货的这家药厂路途遥远，中标货物一旦凑不够一整车，就需要去行业市场找托运部“配货”发走，而托运部也不是“一站式”到达，中间还要经过装卸转运，费用较高且麻烦。

　　因此，为了力保赚钱的优势品种20吨桔梗能配发一整车，他必须想办法在每次报价中寻求一两个低价位品种，作以“保本报价”供货，才能确保运输费用最低。

　　换言之，装满车的运费是3万元，装不满车的运费也是3万元，相较之下前者更合适。从表面上看，他报的浮小麦价格用的是“减法”，但事实却恰恰相反，由于浮小麦的吨位分担了桔梗每千克近乎0.9元的运费，如此一来，整车药材的整体利润大大提升。

确保底价优势

　　上文提到的老板，笔者起初对他最大的疑惑是：15吨“挣不到钱”的浮小麦肯定能中标，但确保能拿到20吨“绝对能挣钱”的桔梗订单，这样的底气从何而来？

　　对此，他说出的一番话让笔者十分佩服。“我确定桔梗能百分之百中标，是有根据、有原因的。多年来，这家企业桔梗的用量由少到多，一直都是我在供应，订单从未旁落他人。当然，现在行业信息透明化，多家报价单位在品种竞价上也都有自己的独家优势。也正是基于此，别人的其他优势品种我抢不走，而我给企业报价的优势品种桔梗，别人也未必能抢走。因为像这样一个行业大品种，既然我有自己的销路渠道，对于它平时的市价起伏涨落，我肯定会重点关注。”这位老板解释说，比如在2014~2016年，桔梗一直属于“滥市品种”，行情价格萎靡在17元/千克上下。农民种植桔梗连年亏损，自然也就不会再去种植。如此造成市场库存入不敷出，产地货源渐少，出现了“寅吃卯粮”现象，涨价趋势不可避免。

　　桔梗属于2~3年生品种，一旦出现供需缺口，待农民看到涨价再种植时，没有3年以上时间难以补上缺口。而他在低价时以15~17元/千克采买400吨桔梗，不到一年，市场行情大变，随着市场货量的渐少，桔梗价格一路飙升至28元/千克。而这个时候，别的商户再从市场上采买桔梗价格远高于他的进价，加上各项开支税赋，给下游用料企业报价32元/千克也未必能挣钱。而这位老板的报价却保持在29元/千克。因此，近两年来，虽然也有其他单位觊觎他的桔梗订单，但最终在报价上都被他打败。由于该品种一直都是他的公司供应，且质量稳定，下游生产企业自然也不愿随便更换采购单位。

　　这位老板能有这样的把握，其底气来源于他的桔梗采购成本比别人低。

收储行业信息

　　张先生在中药材专业市场里经营药材黄精。

　　张先生的黄精进货渠道，除了他经常奔赴产地亲自采购外，还靠产地一些种植基地公司、农业合作社、中药材收购站提供货源。而张先生做生意的诀窍，除了薄利多销的经营理念外，还有一个别人不屑一顾的癖好——利用各种渠道，专门收集全国各大制药企业或饮片生产企业的黄精用量、使用规格情况。他这么做的目的是，掌握终端需求信息，让自己和客户知己知彼，以达到供货时百战百胜的双赢结果。

　　例如，有一家河南的医药公司找到张先生，想购买5吨黄精统货交给哈尔滨某制药企业。但黄精统货的质量规格、基原性状、产地等均相当繁杂，不仅规格上有选装、大统、小统、中统等多个不同等级，且产地遍布全国十余个省份，基原性状方面也有大黄精、姜形黄精、鸡头黄精之分。河南这家医药公司初次报价供货黄精，他们对到底应该采购哪个黄精种类、哪种规格不是十分清楚。

　　此时，张先生的“信息库”就发挥了作用：“哈尔滨某制药企业用的黄精药材规格我清楚，其他产地的黄精不用考虑，你们就采购湖南产的大黄精中统就行，保证不会有任何问题。”张先生自信地说。后来，该医药公司将湖南产的大黄精中统拉到哈尔滨某制药企业，顺利交货。

　　还有一次，张先生的一位老客户在上海找到一家新单位，传真过来的招标单上有黄精。谁知客户把报价单拿给张先生看时，张先生却劝他放弃这次报价。

　　“他们要的黄精规格我十分清楚。据我了解，他们一贯使用的是云南产的‘鸡头黄精’选装货。而当前，这种选装货的产地、市场青黄不接。如果你勉强接单，最终也会遭遇退货。所以我劝你这次不如不报价。”张先生对客户说道。

　　在张先生的劝说下，这位客户放弃投标黄精品种。而别的单位虽然中标了，也把黄精送到了厂家，但最终却因诸多不合格问题，被厂家退货。

　　以上两种情况之所以能得到完美处理达到满意结局，完全得益于张先生平时对各生产企业的用料规格情况的熟悉掌握。

发挥专业特长

　　杜先生不仅是一名药商，也是一位醉心于中药材行业信息研究的人士。杜先生曾在中药材行业网站做编辑，离职后仍然热爱研究分析、跟踪调查某些常用药材大品种。

　　杜先生的公司不仅在中药材市场从事药材经营，同时还给一些终端药企供货。有一次，杜先生在陪某药厂负责人吃饭时，向对方阐述了自己对某些中药材品种未来发展趋势的判断。如某些药材品种产地的丰产与歉收、市场库存与终端用量，以及它们未来有可能因某些原因出现的价格涨跌情况等，杜先生如数家珍。

　　以往，下游单位并没有对杜先生的公司有所重视或偏爱，而他在席间对某些中药材品种的客观研判，却让该药厂负责人开始对他刮目相看。后来通过实践验证，杜先生所剖析的中药材品种的价格涨跌趋势十分准确。

　　该药厂领导层经过研究，决定聘杜先生为企业采购指导顾问，对他的生意也照顾有加。在各供应商报价中，杜先生公司的报价与其他公司的报价基本相等的品种，也都尽量给杜先生公司来做。而杜先生要付出的，就是配合药厂网站推广、采购部门人员，对其使用的上百个品种及时作出产地、市场调研分析，最终达到让企业在购进用料时避免与市场“高价位”相撞，为厂里创造更大效益。

　　其实，杜先生的际遇并非偶然。只要处处用心、动脑并愿意付诸行动，每个人都有获得成功的机会。